hnpt264 Có một câu hỏi mà gần như tuần nào tôi cũng nhận được.
“Chị ơi, đối thủ đang giảm giá. Em có nên giảm theo không?”
Lần nào tôi cũng cười. Không phải vì câu hỏi đó ngây ngô.
Mà vì… tôi cũng từng như vậy.
Những năm đầu kinh doanh, cứ mỗi lần thấy đối thủ treo băng rôn giảm giá, trong đầu tôi chỉ có một suy nghĩ:
“Nếu mình không giảm theo thì mất khách.”
Và thế là mình giảm. Khách có đông hơn một chút.
Nhưng cuối tháng nhìn báo cáo tài chính thì chẳng vui chút nào.
Doanh thu tăng. Nhân viên làm việc nhiều hơn. Riêng lợi nhuận thì gần như không nhúc nhích.
Có giai đoạn tôi còn nghĩ rằng kinh doanh dịch vụ chắc phải chấp nhận như vậy. Muốn đông khách thì phải giảm giá.
Cho đến khi tôi bắt đầu có cơ hội xây dựng nhiều mô hình khác nhau: từ trà sữa, trường mầm non, chuỗi nhà hàng cho đến spa.
Điều làm tôi ngạc nhiên là những mô hình kiếm tiền tốt nhất lại không phải những nơi bán rẻ nhất.
Ngược lại, có những sản phẩm của chúng tôi thuộc nhóm giá cao trên thị trường. Vậy mà khách vẫn chọn.
Học phí trường mầm non của tôi đã từng đắt nhất nhì Nha Trang, nhưng khi mới mở ra chưa đầy 1 tháng, tôi cũng đã full trường.
Một cái bánh xèo ở nhà hàng tôi có thể đắt gấp 3 -5 lần so với bên ngoài, nhưng khách hàng vẫn thấy rẻ, vì họ được trải nghiệm những điều họ mong ước khi sang du lịch Việt Nam: 1 không gian đậm văn hóa Việt, mát mẻ, nhân viên phục vụ chu đáo, trải nghiệm đáng nhớ: nhân viên ra cuốn từng chiếc bánh xèo cho khách.
Thậm chí vào những tháng cao điểm, khách hàng phải xếp hàng gần 1 tiếng mới có được chỗ ngồi ở nhà hàng.
Lúc đó tôi mới nhận ra một điều rất quan trọng.
Khách hàng không ghét giá cao.
Họ chỉ ghét cảm giác bỏ nhiều tiền mà không thấy xứng đáng.
Đó là hai câu chuyện hoàn toàn khác nhau.
Và cũng từ đó, tôi gần như không còn quan tâm đến việc “làm sao giảm giá để bán được nhiều hơn”.
Thay vào đó, tôi dành rất nhiều thời gian để trả lời một câu hỏi khác:
Làm thế nào để khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn mà vẫn cảm thấy mình là người được lợi?
Theo tôi, đó mới là câu hỏi mà mọi doanh nghiệp dịch vụ nên dành thời gian suy nghĩ.
THẢO TARA